Yes Set
Lo schema del Yes Set è una tecnica che può essere usata per predisporre l’interlocutore a dire sì. È una struttura che è usata sul palco da cantanti, presentatori per “scaldare” il pubblico, ad esempio:
1. volete divertirvi stasera?
2. lo sapete chi abbiamo come ospite speciale qui a Foggia stasera, vero?
3. siete pronti?
…
A questo punto il pubblico, già predisposto, sarà accondiscendente e coinvolto pienamente nella serata.
Questa struttura era usata anche da Milton Erickson per fare in modo di entrare in rapporto con i propri pazienti:
1. buongiorno, potrebbe chiudere la porta quando entra?
2. mi farebbe anche la cortesia di spostare la poltrona e avvicinarsi un poco?
3. ah, le spiace anche servire del te, per entrambi… grazie mille.
→bene. Ora è pronta a iniziare… e… mentre siamo seduti qui oggi, e io so che lei conosce la ragione per cui…
E così, dopo aver predisposto il cliente a seguire le sue istruzioni, Milton Erickson poteva aiutarla/o a lavorare con più tranquillità e fiducia.
Però (!), questa struttura può essere anche usata da venditori che vogliono predisporre compratori a dire sì, non tanto per convinzione, quanto per influence.
1. bella giornata oggi vero?
2. non è stata fantastica la partita di ieri?
3. hai visto che gol?
→ ora, un venditore con pochi scrupoli e azzardato (poiché le persone possono anche sentire il desiderio di coerenza di dire sì ma non sono sprovvedute) potrebbe far scivolare il contratto in avanti, sulla scrivania, verso il cliente e richiedere il quarto sì: mi fai una firmetta qui?
Vedi Truism
© WIDE srl -