Tutto sugli obiettivi in PNL

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Linguaggio verbale e non verbale: un po’ di storia
Albert Mehrabian è conosciuto in tutto il mondo per la sua legge. Secondo i suoi studi la comunicazione consta di una parte verbale fatta di parole e di due parti non verbali: la tonalità della voce che emette le parole e la fisiologia del corpo. In uno scambio comunicativo standard, le parole hanno un impatto relativamente basso nel trasferimento del messaggio, circa del 7%. Invece, la tonalità (comprendente tono, tempo, timbro, ritmo, volume) ha un’importanza nel trasferimento del messaggio del 38%. Infine, la fisiologia (postura, direzione e movimento oculare, gesti, …) si carica di una percentuale maggiore, del 55%.

Quindi, come regola generale di comunicazione, Mehrabian ci ha voluto dire che non ci si può basare solo sull’analisi delle parole, bisogna analizzare la congruenza del non verbale.

Se alla frase «Mi fido di te» viene accompagnato un tono tremulo e una fisiologia incerta, cosa vale di più: le parole o il non verbale?

In sostanza, la regola del 7%, 38%, 55% è generale e deve essere distinta in base al contesto. È chiaro che in una presentazione di un trattato scientifico in un convegno di medici, per esempio, il verbale avrà molta più importanza che un semplice 7%.

Fisiologia
La fisiologia è come poniamo, come muoviamo, come usiamo il nostro corpo. Per fisiologia in PNL si intende l’insieme dell’utilizzo del corpo e i messaggi che invia all’esterno. Quando si parla di fisiologia depotenziante si intende una postura, un corpo che non aiuta certo a sentirsi forti, a mantenere alta la stima di sé o al alimentare la sicurezza interiore.

Ad esempio, una fisiologia depotenziante può essere rappresentata da:

• Spalle curve,
• Respirazione superficiale,
• Sguardo basso,
• ïEspressione triste del viso,
• Braccia a penzoloni,
• Gambe asimmetriche…

Una fisiologia potenziante di contro potrebbe essere espressa così:

• Spalle dritte,
• Petto in fuori, sguardo dritto innanzi,
• Espressione del viso aperta e un leggero sorrisino sulle labbra,
• Braccia accompagnate lungo il corpo,
• Gambe aperte alla larghezza delle spalle…

Eye accessing Cues
Secondo il processo di riconoscimento dei movimenti oculari, esistono certi movimenti oculari che possono dare indicazioni importanti riguardo a cosa “passa per la mente” del proprio interlocutore. Per un normale destrorso, ecco la mappa standard:

Vc (in alto a destra dell’individuo): visual constructed, indica che l’individuo sta costruendo immagini, come quando si chiede a un bambino se ha fatto i compiti e risponde «Sì mamma», pur non avendoli fatti. Il movimento in alto a destra indica l’accesso all’emisfero sinistro, dedicato alla logica e alla creazione mentale.

Vr (in alto a sinistra dell’individuo): visual remembered, indica immagini che l’individuo sta ricordando e che quindi possiede già nella propria memoria. Il movimento in alto a sinistra indica l’accesso all’emisfero destro del cervello, cioè all’area di memorizzazione dei dati.

La logica prosegue per Ac (Auditory Constructed a destra) e Ar (Auditory Remembered a sinistra), per cui rispettivamente costruiamo frasi o ricordiamo frasi sentite.

Di particolare interesse e universalmente vero è l’individuazione dello sguardo in basso a destra e in basso a sinistra. Si nota che quando una persona volge gli occhi in basso a destra è perché accede alla percezione del corpo, di sensazioni o di emozioni che prova in quel momento. Se volge lo sguardo in basso a sinistra, ha attivato il dialogo interno e sta pensando “parlandosi”.

Per le persone mancine è possibile che lo schema si rivolti all’opposto.

Riferimenti a queste tecniche di osservazione possono essere trovati nel libro La Metamorfosi Terapeutica, Richard Bandler e John Grinder, Astrolabio (tr. It. Frogs into Princes).

Pace pace lead
Pace pace and lead (in italiano tradotto come “accompagna, accompagna e poi conduci”) è una tecnica utile a creare Rapport con qualcuno. Quando due persone sono insieme e c’è intesa, si può spesso notare un continuo interscambio di mirroring e matching.

Tipicamente con linguaggio non verbale, ma anche riprendendo parole tipiche dell’interlocutore, espressioni o il ritmo della voce, è possibile generare empatia nella prima fase del “pace, pace”. Dopo che sincero Rapport è stato instaurato, si può pensare di guidare il partner nella conversazione con parole più propositive magari, con ristrutturazioni, con domande utili, con esempi da condividere.

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